LATINOAMÉRICA (Mayo 22 de 2019). Manuel Quiñones conferencista internacional en neuromarketing y neuroventas, profesor y coach corporativo en ventas con una amplia y reconocida experiencia en el manejo, proyección y desarrollo del departamento comercial y de mercadeo, explica diferentes técnicas en ventas que ayudan a obtener los resultados deseados en las áreas comerciales.
Las últimas investigaciones en neurociencias muestran que el cerebro “emocional” es el verdadero responsable de tomar decisiones; se toman de forma emocional y se justifican de manera racional. Sin embargo, la mayoría de los vendedores “venden” al cerebro “pensante” del cliente, lanzando infinidad de características y beneficios, desconectando de esta manera el cerebro “emocional”; el encargado de tomar las decisiones.
Es tanto así, que uno de los errores más comunes que cometen las compañías al desarrollar sus equipos de ventas, es enfocarse prematuramente en capacitar a su personal sobre cómo vender un producto o servicio específico basado en las características del mismo y no sobre realmente las sensaciones y emociones que puede llegar a despertar en el cliente. En la mayoría de los casos, este enfoque pasa por alto la responsabilidad de una organización de validar si un nuevo colaborador tiene las bases correctas para comprender los fundamentos de las ventas bajo la metodología de valores, creencias, cultura y ventas de la compañía.
Para ser vendedor profesional se debe ir más allá y generar emociones profundas en los clientes para que tomen acciones de compra. Por ello, es importante destacar varias técnicas de ventas que pueden cambiar definitivamente la manera de cumplir con sus objetivos comerciales:
- Técnica de venta generando confianza y empatía: Confianza y empatía son dos ingredientes secretos que harán de la apertura de ventas una relación a muy largo plazo con su cliente. Estos dos elementos se deben generar de manera natural, sin forzar las cosas. Sea usted mismo, la autenticidad es clave para dar la tranquilidad al comprador que puede confiar en usted.
- Técnica de venta basada en el diálogo: Una vez generada la confianza y la empatía, va a resultar muy fácil establecer un diálogo ameno para que el cliente pueda expresar sus emociones de una manera amigable y sensata. Vender es un verbo, una acción y esto permite una interacción continua entre ambas partes. Conozca las necesidades, inquietudes y experiencias del comprador para crear una base sólida que permita generar emociones. Tómese el tiempo necesario para escuchar e indagar, utilizando la información a su favor para argumentar su presentación.
- Técnica de ventas realizando preguntas: ¿cómo puedo persuadir a los demás? Respuesta: usted no persuade presentando o hablando, usted persuade preguntando. Comenzar por preguntar al cliente desde el principio sobre sus objetivos y situación actual es una excelente manera para iniciar un diálogo de necesidades el cual será el insumo principal su estrategia de cierre de ventas. El éxito para conseguir la información deseada radica en la habilidad e inteligencia para formular preguntas adecuadas.
- Técnica de ventas respondiendo objeciones: Dentro del diálogo en el proceso de la venta, el manejo de objeciones es determinante para revalidar la confianza y credibilidad generada por usted hacia el cliente. Para muchos vendedores las objeciones pueden ser frustrantes, sin darse cuenta que estas pueden determinar una señal clara de compra por parte del cliente debido a su interés y la manera crítica con la cual considera realizar la compra. Las objeciones le proveen a usted una magnífica oportunidad para solidificar la credibilidad y confianza que ha construido hasta el momento. La mayoría de vendedores no maneja las objeciones de un modo estratégico, pero si adoptan una posición defensiva y tratan por todos los medios de argumentar o discutir con el cliente. Recuerde que la mejor manera de persuadir es preguntando y al resolver las dudas e inquietudes de su posible comprador podrá seguir abriendo el camino hacia la consecución de la venta.
- Técnica de ventas para cerrar negocios: la venta se mide realmente por el cierre. La mayoría de los vendedores son indecisos en esta etapa crucial de la venta y lo ven como un todo o nada donde el riesgo es muy alto. Los vendedores exitosos manejan el cierre como un proceso final teniendo en cuenta las siguientes fases:
-Fase 1. Establecer un objetivo medible mucho antes de la entrevista.
-Fase 2. Utilizar preguntas de verificación
-Fase 3. Finalizar cada entrevista con pasos específicos y una acción a seguir.
La verificación es una parte muy importante dentro del proceso del cierre porque le entrega una lectura de cómo su cliente responderá al mismo. Recuerde cerrar paso a paso la venta, negociar y no entregar utilizando el poder de guardar silencio para tener la ventaja.
Finalmente, la entrevista comercial enmarcada dentro de un verdadero diálogo, le ayudará de forma exitosa a entender las necesidades de sus clientes, posicionando su mensaje de manera correcta para que se presente como la solución esperada.
Por todo lo anterior, el diálogo dentro de la entrevista comercial debe considerarse como alta prioridad y obligación para generar una venta exitosa, entonces, mi recomendación es: “Escuchar y dejar hablar para comenzar a vender”.
Si practica estas técnicas con regularidad, con seguridad verá los resultados de manera inmediata.
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Acerca de Manuel Quiñones
Manuel Quiñones Ph. D.,MBA (International) / MC Master of Commerce, es un autor, conferencista internacional en neuromarketing y neuroventas, profesor internacional y consultor empresarial con una amplia y reconocida experiencia en el manejo proyección y desarrollo del departamento comercial y de mercadeo. https://xn--manuelquiones-qkb.com/
Fuente: Central de Noticias AndeanWire
Source: AndeanWire
