«Mantener arriba la motivación de los equipos comerciales, obtener su compromiso y en consecuencia, mejorar sus ventas, ha sido históricamente uno de los retos más desafiantes de cualquier organización. En promedio entre el 35 % y el 40 % de la rotación de los empleados de una empresa se concentra en el área de ventas».
Apprecio, empresa líder en entrega de incentivos y reconocimientos en Colombia y en Latinoamérica, ha publicado el segundo Estudio Engagement 2023 sobre el impacto que tienen las buenas prácticas empresariales en los equipos de ventas en Colombia, Chile y Perú.
Uno de los principales problemas que afrontan los equipos de ventas es la falta de vendedores, esto según la Federación Nacional de Comerciantes (Fenalco), quienes revelaron que diciembre del 2022 fue el peor año para las ventas en Colombia. El reporte de la organización asegura que «el 71 % de los comerciantes vio disminuir sus ventas o registró un comportamiento similar al año pasado».
La pandemia trajo consigo un sinfín de posibilidades y permitió a los jóvenes explorar nuevas alternativas para sostener sus necesidades económicas y generar ingresos. Según el estudio realizado por Young Business Talents, «un 27% de los jóvenes encuestados querría ser emprendedor y crear su propia empresa, una cifra que supera a la de jóvenes que quieren ser funcionarios (19,9%), empleados en una empresa (13,8%) o profesionales autónomos (8,2%)».
La crisis por la falta de vendedores que enfrentan las compañías representa bajas significativas en sus equipos de ventas, y crecimiento económico. Además, el personal con el que cuentan es cada vez más reducido debido a diferentes factores que el estudio pretende abordar. Es importante destacar que para las organizaciones, trabajar en este campo hoy no es opcional y por el contrario, cada vez el foco se debe poner en este tema.
El sondeo tomó como base más de 1.300 personas que hacen parte del equipo de ventas, además de tener como referente los resultados de estudios comparativos de tres prestigiosas universidades como son: Oxford, Cambridge y Stanford.
Según la experiencia de estudios anteriores, «en promedio entre el 35% y el 40% de la rotación de los empleados de una empresa se concentra en el área de ventas»; es decir, el personal con mayor rotación dentro de las compañías es el que hace parte del equipo de ventas. Dicha rotación de personal se convierte en un problema porque frenan procesos de cumplimiento de metas, y afectan otras actividades dentro de las compañías.
Este inconveniente se evidencia por factores como falta de recursos y herramientas, capacitación, extensos horarios laborales, altas metas de la compañía, malos manejos de crisis, falta de comunicación y formación sobre los equipos, entre otros. Con lo cual se vio la necesidad de realizar un estudio para entender y dimensionar las causas del problema, que permitan a las organizaciones tomar medidas frente a la deserción de su equipo de ventas.
Según la data, «por cada dimensión de engagement en que la persona registra un alto nivel de acuerdo, la disposición a quedarse en la empresa a mediano plazo aumenta entre un 15% y un 25%».
Por su parte, el estudio refiere de Colombia que el 84 % de los vendedores muestran mayor efectividad en sus procesos basados en tres factores claves como lo es el estado mental positivo, satisfactorio y relacionado al trabajo en 3 dimensiones: nivel de energía/ vigor, resiliencia y dedicación.
Según la data de base de las instituciones académicas, las empresas con programas efectivos de engagement logran un 33 % más de rentabilidad (Oxford), un 45 % de mayor disposición de aprender sobre tus productos o servicios (Cambridge), y una mejora en rendimiento de un 37% (Stanford).
Además, un punto destacable tiene que ver con el tipo de trabajo que los vendedores consideran es la mejor estrategia para la compañía. Para nadie es un secreto que la Pandemia abrió un sinnúmero de posibilidades como lo es el teletrabajo y en el caso de Colombia el 60.2 % de los encuestados, aseguran que el trabajo presencial es la clave para el logro de las metas y objetivos de la empresa en su cuerpo de ventas, el 21 % cree que se pueden conseguir resultados con una actividad mixta (teletrabajo y presencial), y el 18.9 % cree que es mucho mejor el teletrabajo y no afecta las actividades corporativas.
Por otra parte, toda compañía debe ser consciente de la importancia que tiene el que su equipo de ventas se sientan identificados con su cultura organizacional; frente a este tema el sondeo arrojó datos interesantes y el 84 % de los equipos con alto nivel de engagement reportan conocer y conectar con sus objetivos individuales con el propósito de su organización. Según Jaime Villatoro, CEO de Apprecio: «encontramos que para los equipos comerciales la correlación entre su conexión con la cultura corporativa y su engagement está directamente ligado con sus objetivos y el propósito de la empresa».
Adicionalmente, la formación y el apoyo son parte fundamental dentro de las expectativas de los vendedores de una compañía. El estudio refiere que «la única constante en el mundo de las ventas es el cambio. El mercado, las técnicas, las herramientas; todo evoluciona y es fundamental que tu equipo esté al día con las últimas tendencias». La data refleja que el 30 – 40 % de los participantes del sondeo consideran que «aún no encuentran las herramientas y formaciones suficientes para alcanzar sus metas».
Es importante reconocer y recompensar a los vendedores o colaboradores, el efecto positivo que esto trae para las compañías es enorme y se hace relevante que se deje de pensar que lejos de ser un costo, representa una inversión directa para mejorar los números. El estudio señala que «equipos que fueron reconocidos por su buen desempeño, aumentaron su indicadores de productividad en un 68 %».
Otro de los datos interesantes destaca el tema de los incentivos dentro de la compañía, evidenciando que es fundamental validar y reconocer el trabajo del equipo, considerando que «suele generarse un estilo o “cultura organizacional orientada a resultados”», lo cual puede ser contraproducente en el desempeño del equipo de ventas porque genera un ambiente de competitividad que puede entorpecer los objetivos y metas de la compañía.
Según la data, el 80 % de los encuestados valoran que sus incentivos sean flexibles, y el 87% de quienes son explícitamente incentivados a través de programas de reconocimiento estratégico tienen hasta tres veces más probabilidades de quedarse en su organización actual.
El estudio es pieza clave sobre el análisis que pueden hacer las empresas, y pretende abrir un panorama de crecimiento desde la experiencia en donde el desarrollo de las compañías se vea escalonado frente a las necesidades de los usuarios y el trabajo interno o el ambiente favorable de sus vendedores. Esto permite tomar medidas que estimulen la competitividad sana, y mejoren los ambientes laborales de las compañías con capacitación, atención al logro, y otras actividades fundamentales en pro de crecimiento de la compañía.
